Afryka: polski napój energetyczny szturmem wchodzi na rynki afrykańskie

Afryka: polski napój energetyczny szturmem wchodzi na rynki afrykańskie

16.12.2016. Wprawdzie entuzjazm polskiego biznesu wobec Afryki ostatnio nieco przygasł, przykład napoju energetycznego Kabisa, który szturmem podbija rynki afrykańskie, pokazuje, że z dobrym pomysłem i właściwie przemyślaną strategią kontynent dalej stoi otworem przed polskimi firmami.

 

Napój energetyczny Kabisa (w języku suahili: doskonale, absolutnie) robi zawrotną karierę na kontynencie afrykańskim. Za tym przedsięwzięciem stoi dwójka Polaków, Tomasz Nowowiejski i Kaja Suchora, którzy wcześniej pracowali w niemieckiej firmie Rocket Internet, zajmującej się rozwojem start-upów. Teraz pod szyldem Mutalo Group z Kraśnika bez kompleksów pokazują światu i Polsce jak robi się biznes na tych wymagających rynkach. W samej Kenii, gdzie interes idzie najlepiej, Polacy sprzedają kilkaset tysięcy puszek napoju miesięcznie. W energetyku zasmakowali również konsumenci z Ghany oraz z dwóch państw wyspowych na Oceanie Indyjskim - Seszeli i Mauritiusa. Napój sprzedawany jest w kilku smakach, jednak zdaniem dwójki przedsiębiorców, najlepiej sprzedaje się smak tropikalny.    

 

Jakie wnioski płyną z ich doświadczeń?

 

Po pierwsze, podkreślają oni fakt ogromnego zróżnicowania rynków afrykańskich, co implikuje konieczność adekwatnego zróżnicowania oferty i dobrania właściwej strategii dla danego kraju. Przedsiębiorcy traktujący Afrykę jako jeden wielki, homogeniczny rynek regionalny i ignorujący różnice lokalne, nie mają co liczyć na dobre efekty sprzedażowe. W strategiach wielkich firm międzynarodowych cała Afryka, czyli 54 krajów, bardzo często jest zaliczana do jednego regionu EMEA (sic!).  

 

Po drugie, podczas gdy większość marek napojów energetycznych odwołuje się do mocnych wrażeń, adrenaliny i sportów ekstremalnych, producenci Kabisy postawili na skojarzenia z imprezą i przyjaciółmi, co okazało się strzałem w dziesiątkę. Przedsiębiorcy słusznie zauważają, że afrykańskie społeczeństwa są kolektywistyczne, wspólnotowe, dlatego napój energetyczny nawiązujący do wspólnej zabawy skuteczniej trafia do odbiorcy. Dodatkowo, postanowili oni dopasować estetykę opakowania do lokalnych gustów i mentalności. I tak o ile na rynkach zachodnich napoje energetyczne sprzedawane są w puszkach o agresywnych lub ciemnych/mrocznych kolorach, puszka Kabisa mieni się różnymi barwami, jest słoneczna i pozytywna. Dostosowanie produktu było żmudnym procesem – Polacy przetestowali kilkadziesiąt różnych wersji zanim powstał ostateczny projekt.

 

Po trzecie, strategia marketingowa powinna uwzględniać lokalne uwarunkowania dotyczące kanałów dystrybucji, a te w przypadku tego typu produktów obok sklepów obejmują przede wszystkim ulicznych sprzedawców i tzw. handel obwoźny, który jest przeważnie nierejestrowany. Z badań wynika, że 80 do 90% obrotu w Afryce jest realizowane za pośrednictwem rynku nieformalnego; nawet w Kenii, uznawanej za rynek stosunkowo rozwinięty, handel nierejestrowany to ok. 70% obrotu.   

 

Po czwarte – postrzeganie napoju jako produktu lokalnego a nie importowanego z zagranicy (choć z jakością „zagraniczną”, co również jest nie bez znaczenia). Okazuje się, że afrykański konsument potrafi docenić fakt, że produkt jest od samego początku dedykowany dla niego i stworzony z myślą o nim. Rynki afrykańskie są często traktowane po macoszemu, jak rynki schyłkowe, gdzie wprowadza się produkt w ostatnich etapach cyklu lub z minimalnymi dostosowaniami.      

 

Po piąte – cierpliwość, zmiana podejścia do czasu oraz kontakty na wskroś osobiste. Jak podkreślają w wywiadach Nowowiejski i Suchora, Afryka to rynek dla osób cierpliwych, którzy potrafią nie tylko czekać ale wręcz gotowi są przyjąć zupełnie inną postawę wobec samej kategorii czasu. Pisał o tym niejednokrotnie Ryszard Kapuściński – w Afryce czas mija inaczej, jest wyznaczany przez wydarzenia i musimy wykazać wobec niego wielką pokorę, jeśli chcemy osiągnąć zamierzony cel. Robienie biznesu z zegarkiem w ręku to droga donikąd. Ponadto, kontakt osobisty jest nieodzownym warunkiem powodzenia, poleganie na emailach, telefonach, nie mówiąc już o prowadzeniu rozmów przez pośredników (np. przedstawicieli handlowych), to stracone pieniądze.      

 

Na podstawie: mamsturtup.pl, rp.pl, dziennikwschodni.pl, pulsbiznesu.pb.pl  

 

 

Dominik Kopiński